1. Persiapan dan
Perencanaan
Sebelum memulai sebuah negosiasi anda
perlu mempersiapkan berbagai strategi mulai dari keinginan dan tujuan
negosiasi. Pastikan tujuan ini tetap menjadi prioritas utama dalam diskusi dan
tidak ditumpangi oleh persoalan-persoalan lain. Tujuan membantu untuk
memprediksikan rentang hasil yang mungkin diperoleh, dari “paling baik” hingga
“paling minimum untuk membuat perhatian terfokus.
Dalam proses ini juga perlu mengantisipasi
dan memprediksi posisi lawan, sehingga
anda lebih siap untuk mempertahankan argument dengan mengemukakan fakta dan
angka-angka yang mendukung posisi anda.
Bila anda memiliki informasi, gunakanlah
hal tersebut untuk menyusun strategi. Sebagai bagian dari strategi, anda harus
memprediksi Alternatif Terbaik untuk
Kesepakatan Negosiasi (Best
Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA). BATNA anda menentukan nilai terendah yang dapat diterima
agar negosiasi mencapai kesepakatan. Penawaran apapun yang anda terima yang
lebih daripada BATNA anda itu lebih baik daripada negosiasi mencapai kebuntuan.
Anda tidak boleh mengharapkan kesuksesan dalam upaya negosiasi anda jika anda
tidak mampu memberikan penawaran kepada pihak lain yang lebih menarik ketimbang
BATNA mereka. Jika anda memasuki perundingan dengan mengetahui beberapa BATNA
pihak lain, sekalipun anda tidak mampu memenuhinya, Anda mungkin mampu membuat
mereka mengubahnya.
2. Penentuan Aturan Dasar
Begitu selesai melakukan perencanaan dan
menyusun strategi, anda mulai siap menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar
dengan pihak lain untuk negosiasi itu sendiri
3. Klarifikasi dan
Justifikasi
Ketika posisi awal sudah saling
dipertukarkan, baik anda maupun pihak lain akan memaparkan, menguatkan,
mengklarifikasi, mempertahankan, dan menjustifikasi tuntutan awal anda. Inilah
titik dimana anda mungkin perlu memberikan segala dokumen kepada pihak lain
yang kiranya akan membantu posisi anda.
4. Tawar-menawar dan
Penyelesaian Masalah
Hakikat proses negosiasi terletak pada
tindakan member dan menerima yang sesungguhnya dalam rangka mencari suatu
kesepakatan.
5. Penutupan dan
Implementasi
Memformalkan kesepakatan yang telah dibuat
serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan pengawasan
pelaksanaan. Jika dalam skala besar perlu adanya kontrak formal, namun
kebanyakan kasus hanya berupa jabatan tangan.
Contoh :
Proses Negosiasi Pembangunan Tol Semarang
– Solo antara Pemerintah Kota Semarang
dengan kontraktor Adhi. Pemerintah Kota Semarang menginginkan adanya jalur
cepat Semarang-Solo yang akan menambah geliat ekonomi dan industry maupun
sector lain di Kota Semarang. Pemerintah juga telah merancang berbagai
alternative jalur atau daerah yang akan dilewati atau dipakai untuk Tol
Semarang-Solo, tiap alternative telah di rinci baik dan buruknya serta budget
yang harus dikeluarkan. Pemerintah telah mempersiapkan berbagai alternative
kesepakatan
Setalah memiliki berbagai alternative
kesepakatan maka pemerintah melelang proyek Tol Semarang-Solo kepada pihak
Kontraktor. Pemerintah diwakili oleh Dinas Pekerjaan Umum, dan beberapa dinas
terkait lainnya serta pihak kontraktor yang diundang dan bersedia mengikuti
lelang. Lelang dilakukan sesuai prosedur yang ada di UU dan Hukum Negara
Indonesia.
Masing-masing pihak memaparkan tawaran
dalam sebuah perundingan. Pemaparan yang ada harus disesuaikan kembali dengan
tuntutan awal dalam perencanaan negosiasi. Masing-masing pihak saling
memberikan dokumentasi terhadap tawaranya.
Tawaran yang diajukan oleh masing-masing
kontraktor dipilah kekuatan dan kelemahannya. Pemerintah melakukan penawaran
yang sesuai dengan tujuan yang ditetapkan semula dari berbagai alternative
pilihan yang ada. Pemerintah Kota Semarang memilih serta menunjuk Kontraktor
yang berhak atas pembangunan Tol Semarang-Solo.
Pemerintah memilih Kontraktor ADHI yang berhak atas pembangunan jalur Tol
Semarang-Solo. Melalui penandatanganan kontrak kerja yang diajukan pemerintah
terhadap ADHI sebagai tanda kerjasama bisa dimulai.
Sumber : Stephen P Robbin-Timothy A.Judge. Organizational Behavior. 2008
0 komentar:
Post a Comment