TEORI NEGOSIASI .bag 1 Strategi Tawar-Menawar

Negosiasi merasuki setiap interaksi dari hampir semua orang dalam kelompok dan organisasi. Negosiasi sebagai sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Dalam pembahasan ini kami akan menggunakan istilah negosiasi dan tawar menawar secara bergantian.

Kami akan membandingkan dua strategi tawar-menawar, memberikan sebuah model proses negosiasi, memastikan peran suasana hati dan sifat-sifat kepribadian dalam tawar-menawar, mengulas perbadaan jenis kelamin dan kultur dalam negosiasi, dan sekilas mengamati negosiasi pihak ketiga.

Startegi Tawar – Menawar

Terdapat dua pendekatan umum terhadap negosiasi yaitu tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif.

1. Tawar-Menawar  Distributif

Ciri yang paling jelas ditunjukan bahwa strategi ini berjalan dibawah zero-sum. Itu artinya, perolehan apapun yang saya dapatkan adalah dengan mengurbankan Anda, dan sebaliknya. Jadi hakikat tawar-menawar distributif adalah menegosiasikan siapa mendapat bagian apa dari sebuah kue yang besarnya sama dan tetap (fixed pie). Dengan kue itu, yang kami maksudkan adalah bahwa tiap-tiap pihak yang saling menawar meyakini hanya ada sejumlah barang atau jasa untuk dibagi. Karena itu, kue tetap adalah permainan zero-sum dalam arti bahwa setiap 1 dollar di saku salah satu pihak adalah 1 dollar yang keluar dari saku lawan tawar mereka. Ketika para pihak meyakini kuenya tetap maka cenderungan melakukan penawaran distributif. Contoh yang bisa diambil adalah negosiasi buruh – manajemen mengenai upah. 

Contoh :

Tawar-menawar yang terjadi antara kaum buruh dengan manajemen perusahaan PT Freeport di Papua. Kaum buruh yang berasal dari penduduk asli Papua merasa upah yang diberikan manajemen jauh dari kata cukup. Oleh karena itu kaum buruh menuntut adanya peningkatan jumlah gaji. Tuntutan tersebut menjadi sangat agresif dengan melakukan perlawanan dan tindakan yang cenderung menyerang manajemen PT.Freeport. Kaum buruh berharap perundingan ini dimenangkan oleh kaum buruh dan manajemen PT. Freeport kalah sehingga gaji kaum buruh akan meningkat.

2. Tawar-Menawar Integratif

Berkebalikan dengan tawar-menawar distributive, tawar-menawar integrative dilakukan atas dasar asumsi bahwa ada satu penyelesaian atau lebih, yang dapat menciptakan “win–win solution” atau saling menguntungkan.

            Dalam lingkungan intraorganisasi, tawar-menawar integrative lebih dipilih daripada negosiasi distributive. Hal ini terjadi karena negosiasi integrative menjaga hubungan jangka panjang. Tawar-Menawar integrative mengikat para perunding sekaligus memungkinkan mereka untuk meninggalkan meja perundingan dengan perasaan kemenangan. Tawar-menawar distributive cenderung membangun kebencian dan memperdalam perpecahan ketika orang harus bekerja bersama lagi di masa depan.

         Tawar-Menawar integrative jarang terlihat dalam sebuah organisasi karena terletak pada syarat-syarat yang dibutuhkan agar negosiasi semacam ini berjalan. Syarat-syarat tersebut meliputi :
  Ø  Pihak-pihak yang terbuka pada informasi
  Ø  Jujur dengan kepentingan mereka
  Ø  Kepekaan kedua pihak terhadap kebutuhan pihak lain
  Ø  Kemampuan untuk saling percaya,
  Ø  Kesediaan kedua pihak menjaga fleksibilitas

Negosiasi dalam sebuah organisasi biasanya berupa dinamika asal saya senang.

Beberapa cara untuk mencapai hasil yang lebih integrative:

a)         Tawar-Menawar dalam Tim

            Semakin banyak orang yang duduk di meja perundingan semakin banyak ide yang muncul

b)         Mengajukan lebih banyak persoalan,

Semakin banyak persoalan yang diajukan dalam negosiasi terselesaikan, semakin besar peluang untuk mencoba mencari solusi yang saling menguntungkan dalam berbagai persoalan lain yang mengandung perbedaan preferensi.

            Perlu disadari bahwa kompromi bisa menjadi musuh terburuk dalam menegosiasikan kesepakatan yang saling menguntungkan. Ini dikarenakan kompromi (mengalah) menurunkan tekanan untuk melakukan negosiasi secara integrative. Jika salah satu pihak mudah mengalah, tidak ada yang menjadi kreatif dalam usaha mencapai penyelesaian.

Contoh :

Tawar-menawar yang terjadi antara Panitia KKL dengan Biro Perjalanan Wisata. Panitia KKL tidak bersedia membayar biaya KKL yang tinggi yang diajukan atau ditawarkan oleh Biro Perjalanan. Panitia KKL menawar untuk mengurangi biaya agar pesertany menjadi banyak dan acara juga meriah, di sisi lain biro perjalanan juga tidak ingin merugi dengan penawaran panitia untuk mengurangi biaya. Oleh karena itu dalam sebuah perundingan antara Tim Panitia KKL dengan Tim Biro Perjalanan memberikan pilihan atau alternative untuk mengurangi jumlah cash back dari 2 juta menjadi 1 juta, menurunkan kualitas penginapan (dari hotel bintang 3 ke bintang 2). Melalui berbagai alternative ini tercapai kesepakatan untuk mengurangi biaya dengan mengurangi pengeluaran di berbagai sector.

Tabel Perbandingan Tawar-Menawar Distributif dengan Tawar-Menawar Integratif

Karakteristik Negosiasi	Tawar-Menawar Distributif	Tawar-Menawar Integratif
Tujuan	Mendapatkan potongan kue sebanyak mungkin	Memperbesar kue sehingga kedua belah pihak puas.
Motivasi	Menang – Kalah	Menang – Menang
Fokus	Posisi (saya tidak dapat member lebih banyak daripada ini)	Kepentingan (dapatkah anda jelaskan mengapa isu ini begitu penting bagi anda
Kepentingan	Berlawanan	Selaras
Tingkat berbagi Informasi	Rendah (berbagi informasi hanya akan memungkinkan pihak lain mengambil keuntungan kita)	Tinggi (berbagi informasi akan memungkinkan masing-masing pihak untuk menemukan cara yang akan memuaskan kepentingan kedua belah pihak)
Lama Hubungan	Jangka pendek	Jangka panjang

sumber :  Stephen P. Robbins - Timothy A.Judge, Organizational Behavior. 2008